Tarmo Tamm • 23 oktoober 2019

Näited, kuidas müügitiimi elu mängulisemaks muutes motivatsioon kasvab

"Mängutahvlil muutus iga müügiesindaja üheks minitegelaseks. Iga kord kui müügiesindaja leppis uue potentsiaalse kliendiga kokku kohtumise, võis ta veeretada kaht elektroonilist täringut ja liikuda mängulaual edasi. Kui ta jõudis finišijoonele, siis ootas teda autasu." See on üks paljudest näidetest, mille toob Sellit´i juht Tarmo Tamm oma blogiloos.

Hiljutine uuring, mille tegi Taani Aarhusi ülikool, keskendus küsimusele, kas mängustamise elemendid lülitavad sisse inimese mängunupu, mis motiveerib tegutsema.

Kõigil loomadel on selle uuringu eeldusel mängurežiim olemas juba sünnist alates. Vajutame selle lüliti sisse ja meist saab tõsise inimese asemel inimene, kes mõistab, et see, millega praegu tegeleme, on lihtsalt lõbu pärast. Uuring viitab tähtsatele sotsiaalsetele ja bioloogilistele funktsioonidele, mis võimaldavad muuta häälestust, sealhulgas stressi leevendamisel ja suhete loomisel.

Aarhusi uuringus jaotati 90 psühholoogiatudengit juhusliku valiku alusel kolme rühma ja paluti neil kõigil täita sama ülesannet. Iga rühm arutles probleemide üle, mis puudutasid tudengite rahulolu ülikoolilinnakuga. Tudengid tegutsesid kordamööda probleemi lahendamise juhendajana. Pärast igat probleemi hindasid rühmad argumente ja selle probleemi tähtsust, mille üle neil oli palutud arutleda.

Esimene rühm sai ülesande lahendamiseks puhtad töölehed.

Teine rühm sai värvilise mängulaua ja suured läikivad kaardid. Iga vooru juhendaja võis liikuda oma mängunupuga laual edasi vastavalt hinnangule, mille ta oli saanud oma rühma liikmetelt.

Kolmandale rühmale anti samuti mängulaud, läikivad kaardid ja mängunupud. Kuid iga mängija liikus edasi lihtsalt ühe ruudu võrra pärast seda, kui ta oli tegutsenud juhendajana. Nende mäng ei põhinenud tulemustel.

Teadlased avastasid, et mõlemad ümber mängulaua istunud rühmad pidasid seda tegevust huvitavamaks ja haaravamaks kui need vaesekesed, kellele oli antud tööleht. Kõigi ülesanne oli sama, aga niipea kui tegevus tundus mänguline, nautisid osalejad seda rohkem.

Aarhusi uuringu põhjal järeldati, et inimene on palju rohkem motiveeritud, kui lihtsalt esitleda tegevust mänguna.

Miks peavad kõik need punktid, märgid ja muu tühi-tähi, millest oleme rääkinud, olema osa mängustamisest? Nad on toredad, kuid vähemalt selles uuringus ei osutunud nad vajalikuks. Selle asemel avastati Aarhusis, et mängulüliti vajutas sisse lihtsalt tegevuse esitlemine mänguna.

Kas kujutad ette Ameerika jalgpalli töökohas?

Kui sulle ülikooli uuringust ei piisa, et astuda müügitiimi motiveeriva mängustamise rongile, siis loe David Schwalli lugu. Schwall, kes juhib sisemüüki ettevõtte Berkshire Hathaway koduehitusüksuses Clayton Homes, otsustas oma tiimi juhtimises kasutusele võtta selle, mida ta oli õppinud Ameerika fantaasiajalgpalli mängides.

Otsides võimalust parandada oma üksuse sooritust, koostas Schwall edetabelid, kasutades andmeid, mis olid tal Salesforce’i süsteemis juba olemas. Edetabelid näitasid tipptulemustega müügiesindajaid reaalajas ja Schwall töötas välja tulemustasud neile, kes püsisid määratud aja jooksul tipus. Ühtlasi lisas ta boonused teistele töötajate saavutustele, mida tahvlitel jälgiti.

Ükski tulemusnäitaja ei olnud Schwalli tiimile uus, kuid seda oli mängukeskkond. Ta avastas, et müügi jälgimise mängustamine lööb üksuse tulemused püsivalt üles.

Schwalli tiim kasvatas enda tõukemüügi kõnesid 18% ja kahekordistas nende kõnede määra, mille tulemuseks oli kohtumine. Tema tiimile omistatud isiklike visiitide hulk kerkis üle 200%.

Ajakirja Harvard Business Review andmetel meeldis Schwalli töötajatele see, et süsteem oli aus ja hoidis nende huvi üleval. Osa sellest tulenes asjaolust, et need edetabelid kajastasid reaalaega. Ajakirjas mainitakse, et osalejad vaatasid edetabeleid lausa iga 5–10 minuti tagant ja paljud jäid tööle kauemaks või tulid kohale nädalavahetusel, et ennast pingereas kergitada. Harvard Business Review tsiteerib üht töötajat, kes ütles nii: „Kui nägin üht oma kolleegi töölt koju minemas, siis mõtlesin, et see on väga hea: nüüd saan pingereas ta kinni püüda ja temast mööda minna!“

Harvard Business Review märgib ühtlasi, et seos fantaasiaspordiga silus mõnda tavalist müügitiimide ülima läbipaistvuse valupunkti. Võib tunduda, et need üksikasjad, mida Schwalli tiim teadis teiste müügiesindajate kohta, muutsid olukorra ebainimlikuks. Kuid mängu kontekstis tundus see normaalne.

Nagu üks töötaja ajakirjale ütles: „Ma olen harjunud jälgima spordiskoore, seega ei ole mul midagi selle vastu, kui minu skoor avaldatakse.“

Kui rääkida sportlaslikkusest, siis on skooril fantaasiaspordis veel üks tähendus. Ajakirja sõnul tögati Schwalli tiimis üksteist oodatud tasemel, kuid selle tögamise mahtu ja sisu piiras enesekontroll.

Võta mängulaud ja mine!

Nagu Aarhusi teadlased välja selgitasid, vajutab mängulaud mängulüliti sisse enamiku inimeste ajus. Belfastis tegutsev allhanketeenuste pakkuja Gem tegi sarnase avastuse, kui nende ettevõte paigutas oma töötajate statistika reaalaja mängulauale.

Gemi meeskond töötas välja hulga loomingulisi ja visuaalselt köitvaid seinatahvleid, et oma töötajaid motiveerida. Need tahvlid kuvavad reaalaja andmeid ja need kujundati koos inimestega, kelle statistikat seal avaldatakse. Näiteks madude ja redelite mängu tahvlil muutus iga müügiesindaja üheks minitegelaseks. Kõnealust tahvlit kasutati selleks, et motiveerida müügiesindajaid kohtumisi määrama. Iga kord kui müügiesindaja leppis uue potentsiaalse kliendiga kokku kohtumise, võis ta veeretada kaht elektroonilist täringut ja liikuda mängulaual edasi. Kui ta jõudis finišijoonele, siis ootas teda autasu.

Õpe mängu kaudu

Saksa autotootja Audi otsustas koolitada oma partnerettevõtete töötajaid mängu kaudu. Rakendus Audi Virtual Training on loodud videomänguna, kus kasutaja juhib oma avatari läbi tüüpilise päeva, mis hõlmab tööd tarbijatega ja ponnistusi tehingu nimel.

Mängus toimuvad vestlused on võetud tegelikest vestlustest ja päris tarbijate tagasisidest, mida Audi edasimüüjad on jaganud. Selle mängu kaudu pakutav koolitus on täiesti vabatahtlik: mängustamise eesmärk oli muuta õppimine lõbusaks ja oodatud asjaks, mida müügiesindaja tahab teha, mitte ei pea tegema.

Audi loodud mängud toimivad hästi ka väljaspool edasimüüja keskkonda. Neid ei pea mängima tööajal või kontoris. Selle asemel võib müügiesindaja mängida neid oma nutitelefonis või tahvelarvutis, olles kodus või teel. Audi loodab, et selline paindlikkus motiveerib vabatahtlikus koolitusprogrammis rohkem osalema. Ja tundub, et nii võib ka juhtuda.

Siiani on koolitusmängu saatnud edu. Ligi 600 edasimüüjat on broneerinud endale koolitussessiooni ja osalejate tagasiside on olnud hea. Nad ütlevad, et neile meeldis võimalus tunda end õppimise ajal nagu mängus.

Kõlab gongilöök

Siin on lugu sellest, kuidas ON24 kasutas mängustamist, et motiveerida oma müügitiimi olema kogu ettevõttes kuuldav – ja seda sõna otseses mõttes.

ON24 on ettevõte, kes pakub pilvepõhist veebiülekannet sadadele organisatsioonidele üle maailma. Tema müügitiimid on jaotunud rahvusvaheliselt üle kaheksa kontori, mis asuvad Põhja-Ameerikas, Euroopas ja Aasias. ON24 otsis võimalusi, kuidas kasvatada müügitiimi tulemuslikkust, ilma et oleks vaja muuta müügitöötajate arvu. Nad otsustasid motiveerida oma müügitiimi mängustamisega, et suurendada kaasatust ja jõudlust.

Alustuseks andis ON24 igale oma müügiesindajale individuaalsed eesmärgid, mis puudutasid kõnesid ja kohtumiste kokkuleppimist. Müügiesindajatele tehti muude eesmärkide kõrval ülesandeks propageerida mõnd kindlat toodet. Seejärel koostas ON24 interaktiivsed edetabelid, mis jälgisid tema arvukates müügitiimides 75 müügiesindajat.

Kui keegi neist müügiesindajatest määras kohtumise või lõpetas kõne, kõlas üle kogu maailma igas ON24 müügikontoris gong. See andis ON24 esindustes, mis asuvad Põhja-Carolinas Charlotte’is, New Yorgis ja San Franciscos ning Euroopas, märku igast väiksest edusammust iga töötaja personaalse müügieesmärgi saavutamisel.

Gongihelile järgnes momentaalne värskendus tahvlitel, mis jälgisid töötajate edusamme. See gong oli muusika ON24 kõrvadele: eksperimendi tulemusena kasvas kohtumiste kokkuleppimine 525%, müügitorus olevate potentsiaalsete klientide hulk 250% ja broneeringute arv 100%.

See tõestab ilmekalt, et mängustamine toimib ja kasvatab müügitulemust. Kuid sa ei pea rakendama kõiki mängustamise elemente, näiteks avatare, punkte, märke ja edetabeleid. Ka pelk arusaam, et tegu on mänguga, võib teha imet, kergitades müügikasvu taevasse. Ja ära unusta tähistamast neid hetki, kui sinu tiim ületab oma eesmärgi.

Loe Tarmo Tamme artikleid täies mahus Sellit´i blogis SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884