Best Sales • 24 oktoober 2019

Müügitöö on üks paremini tasuvamaid ning suursugusemaid ameteid

Manipulatsioonist, müügitehnikatest ja õigest kavatsusest räägib eksklusiivses intervjuus Best Sales veebile USA tippmüüja ja Southwestern´i grupi tegevjuht Dustin Hillis, kes on veendunud, et müügitöö on olnud aegade algusest üks paremini tasuvamaid ning suursugusemaid ameteid.

"Müügitöö on üks paremini tasuvamaid ning suursugusemaid ameteid."  

Southwesterni treeningprogrammides pannakse suurt rõhku müügitekstidele. Neid lihvitakse, kuni iga sõna tuleb une pealt. Kui palju on aga müügis näitekunsti? Kas ettekirjutatud pöördumised, argumendid ja closing ei tundu manipulatsioonina?

Raamatu “Crucial Conversations” järgi on käsikiri kommunikatsiooni kõrgeim vorm. Southwesternis nõustume, et käsikiri on lihtsalt järeleproovitud sõnade järjestus, mis on inimesele vastavas olukorras abiks. Näiteks järgivad samamoodi oma skripti profisportlased ja näitlejad. Kõik professionaalid, olgu kas arstid või juristid, järgivad ettekirjutusi, sest nad soovivad kasutada vastavaks olukorraks parimaid võimalikke sõnu.

Kahjuks, nii nagu igal ametil, on ka müügis inimesi, kes ei tee oma tööd ei ausalt ega eetiliselt. Niisugused inimesed muudavad negatiivseks ka mulje professionaalidest. Aegade algusest saati on müügitöö olnud üks kõige paremini tasuvamaid ning suursugusemaid ameteid. Oleme uhked, et esindame professionaalse müügi- ja koolitustööstust, kus õpetatakse inimesi tegema algusest peale õiget asja.

Kas sa saaksid tuua konkreetseid näiteid sellest, kuidas teie lähenemine on viimase 10 aasta jooksul muutunud? Miks?

Viimase 160 aasta jooksul ei ole inimesed väga palju muutunud. Mrs. Jonesil tundub olevat sama vastuväide, mis tal oli 10, 20 või isegi 50 aastat tagasi. Seetõttu on ka meie lähenemine müügile jäänud sarnaneks. Oleme läbi aastate täiendanud mitmeid faktoreid, kuna meie eesmärk on järk-järgult areneda ja pakkuda klientidele parimat teenust. Näiteks mõned aastad tagasi vahetasime oma peamise toote, milleks olid õpikud, hoopis veebist kättesaadava õppimisplatvormi vastu. Oleme välja arendanud tuhandeid lühikesi õppevideoid, mis on abiks igas vanuses lastele internetist teadmiste kogumisel sõltumata nende asukohast. Lisaks oleme kohandanud oma müügilähenemisse sotsiaalmeedia treeningu ja me oleme kahe käega poolt turunduses kasutatavatele sotsiaalmeedia platvormidele. Teeme tihti ka fotosid oma rahulolevate klientidega, et nad saaksid seda oma sõpradega jagada.

Müügitehnikad vs õige kavatsus? Kumb toob rohkem tulemust? Näiteks võtame müügimehe, kes on õppinud erinevaid müügitehnikaid ning mõjub sealjuures loomulikult ning müügimees, kes tehnikast midagi ei tea, on veidi kohmetu ja ebakindel, aga kellel on tõeline soov klienti aidata?

Müügitehnika halva kavatsusega on alati halb mõte. Kuigi müügimees hea kavatsuse, kuid kehva tehnikaga pole samuti hea variant. Nii nagu arst, kes õpib meditsiini, et saaks patsiente aidata, õpib ka müügiinimene ära vajalikud oskused, kuidas küsida häid küsimusi, luua usaldust, saada aru kliendi vajadustest ja leida neile lahendused. Inimesed tunnetavad halvad kavatsused kergelt ära. Southwesternis on meil selle kohta ütlus “Inimesed tunnevad preemia kaugelt ära. Raske on karta, kui süda on õiges kohas”. Seega oma treeningutes keskendume inimeste parimal moel aitamisele.

Tule Dustin Hillis´e müügikoolitusele 13. detsembril Lutheri Masinasaalis. Vaata programmi SIIN

Kuidas müügiinimene saab olla balansis ja mitte müüa manipulatiivselt? Kuidas müügiinimene ise saab hoida tasakaalu ja mitte kalduda manipulatiivsetele meetoditele?

Lõppude lõpuks on müügimees lihtsalt inimene. Tuleks vaadata peeglisse ja teha kindlaks, kas süda on õiges kohas. Kui on tõesti soov inimesi aidata, siis lõpuks asjad toimivad. Tuleks fokuseerida end teiste aitamisele ja mitte mõelda nii palju endale. Muidugi ei tähenda enesele mitte mõtlemine, et endale mõelda ei tohigi… pigem lihtsalt tuleks seda teha vähem. Isekad inimesed võivad olla väga manipuleerivad.

Kuidas rakendada Soutwesterni müügitaktikaid väiksemal turul või B2B müügis?

Southwesterni treeningute põhimetoodika on sama kõigis 30 erilaadses tütarettevõttes. Kutsume seda harjumuste kolmnurgaks, mis koosneb kolmest elemendist:

-Müügiprotsess. Müügiprotsess on müügitsükkel, kus on vaja oskusi ja koguda informatsiooni kliendile lähenemiseks; sissejuhatus, mis koosneb vajaduse välja selgitamisest, vastuväidete ennetamisest, kontakti loomisest, esitlusest, closingust, soovituste küsimisest ja järelmüügist.

-Motivatsioon: On inimesi, kes arvavad, et sa kas oled motiveeritud või mitte. Southwestern on seda müüti ümber lükanud viimase 160 aasta jooksul, aidates tudengitel juhtida nende oma äri ja sealjuures teenida suvega üle 5000 dollari õpingutega seotud kulude katteks. Erinevad viisid motiveerimiseks, nagu eesmärkide seadmine, enda visiooni läbi mõtlemine ja sisekõne, on Southwesterni metoodikate nurgakivideks.

-Müügisüsteemid: need tähendavad aja haldamist, järelmüügisüsteeme ja enesejuhtimismetoodikat, mis aitavad igaühel olla edukad igal ametil.

Neid kolme õpetame me ukselt-uksele müügimeestele, B2B ja B2C inimestele ning seda võib rakendada igaüks, kelle ülesandeks on teistele oma vaatepunkti edasi andmine.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884