Elisa müügijuht julgustab vigu tunnistama

Miks peaks tänapäevane organisatsioon soosima vigade tegemist ja kuidas neist – ka juhina – targemana välja tulla? Oma kogemustest räägib Elisa telemüügiosakonna müügitiimide juht Vaido Valgur.

Elisa müügijuht Vaido Valgur: Hirm ebaõnnestumise eest pidurdab arengut.  

Kui ettevõtte tegevusvaldkond on kiirelt muutuv ja uute olukordadega tuleb kohaneda ruttu ning alati pole kõige üle päevi või tunde arutleda, siis võime paratamatult vigu teha. See on ka inimlik, kuna keegi meist pole eksimatu üliinimene. Elisa üks põhimõtteid on – „õpime vigadest“. Kuigi see võib esmapilgul tunduda üdini positiivsena, olen omast käest õppinud, et inimlikust seisukohast vaadates see alati nii ei ole. Olgem ausad, keegi ei taha hea meelega eksida.

Põhimõte "õpime vigadest" sündis vajadusest

Kliendi rahulolu on ja jääb alati esmatähtsaks, eesmärgid on vaja täita ja tegevus peab selleks olema sihipärane. Küll aga julgustab selline mõtteviis uue olukorraga silmitsi seistes tegutsema, sest peamine hirm, mis arengut takistab, on hirm ebaõnnestumise eest. Hästi lihtsustatult võttes saab tulemus olla kas õnnestumine või ebaõnnestumine. Kui õnnestus, korda seda tulevikus ja kui ebaõnnestus, siis võta sama olukorra kordumise vältimiseks ette kõik, mis on sinu võimuses.

Esimene samm on vigade tunnistamine

Ma ei mõtle siin, et pead mööda kontorit ringi käima ja kõigile rääkima, et vaata, millega hakkama sain. Tunnista viga endale. See on õppimise aluseks, kuid ühtlasi kõige raskem, andes enesehinnangule korraliku hoobi. Me ju kõik tahame arvata, et oleme targad ja andekad, aga kui juhtub midagi, mis tõestab, et ega ikka ei ole küll, siis on see valus. Aitab vaid tunnistamine, et oleme inimesed ja vigade tegemine on inimlik. Kõik teevad vigu, me lihtsalt ei taha neist rääkida. Tekib tunne, justkui olen ainuke, kes vahel ämbrisse astub. Ei ole.

Viga, millest olen juhina õppinud

Selle osa kirjutamine võttis mul kõige kauem aega. Jah, vigade tunnistamine ongi raske.

Toon elust enesest näite. Kui varem otse müügitiimi ja müügiesindajaid juhtisin, oli minu jaoks oluline, et meeskond oleks oma tegevusalal võimalikult laia silmaringiga. Nägin, et see aitaks neil töös edukam olla. Hoidsin silmad-kõrvad lahti, et mul oleks neile võimalik palju infot jagada. Noppisin ideid Eesti ja rahvusvahelistest müügi- ja tehnoloogiaväljaannete uudiskirjadest. Millegipärast aga mu tiim ei hoolinud sellest – meili teel edastatud info jäi enamusel lugemata, päeva stardikoosolekul räägitu oli varsti meelest läinud, minu arvates täiesti geniaalseid müüginippe ei kasutatud. Huvitav miks?

Olin võtnud kogu vastutuse oma inimeste arengu eest endale. Püüdsin seda olukorda parandada, suunates kõiki jõulisemalt infot omandama, kuid see kutsus pigem esile vastasseisu. Kiiresti muutuvas keskkonnas on lihtne unustada, et vahel on vaja aeg maha võtta, vaadata tagasi ja analüüsida ning see aitab tegelikkuses kiiremini edasi liikuda. Seda ma tegingi.

Otsustasin muuta taktikat. Enam ei kandnud ma tiimile infot kandikul ette, vaid suunasin neid seda ise otsima. Hommikused „loengud“ asendusid ajurünnakute ja grupitöödega. Selle asemel, et ise rääkida, miks on kliendiga vestlemine ja tema vajaduste mõistmine olulisem kui hinnasoodustuse pakkumine või mida esimesed kasutajad mõnest uuest tehnikavidinast arvavad, andsin hommikul 15 minutit aega ja saatsin kõik internetist infot otsima. Sellist infot, mis neile oluline ja põnev tundus. Pärast arutasime leiud koos läbi ja leidsime võimalusi seda töös kasutada. Aega kulus, aga mingi hetk hakkas meeskonnast oluline info minuni tagasi tulema ka küsimata, näiteks kui keegi omaalgatuslikult head müügiraamatut lugenud või videot vaadanud oli. Olin suutnud oma kogemusest õppida.

Mida soovitada teistele juhtidele?

Toon välja mõned tööriistad, mis mul aidanud kiiretes ja muutlikes olukordades otsuseid teha:

1)Vaata peeglisse – Kui peaksin valima vaid ühe asja, mida Elisa telemüügiosakonnas töötamine mulle on õpetanud, siis on see suhtumine, et „kõik juhtub või ei juhtu sellepärast, mida sina teed või ei tee“. Kui midagi ei ole nii, nagu tahan, tuleb alati esimene pilk peeglisse heita. Kas olen midagi olukorra muutmiseks teinud? Kas olen teinud õigeid tegevusi? See on võimas tööriist. Kui olukord on tinginud sinu tegevusest või tegevusetusest, siis on seda hästi lihtne muuta tegutsedes.

2)Pea meeles ettevõtte väärtuseid – Mul on vedanud, et töötan ettevõttes, kus on sõnastatud ühised väärtused ehk käitumisnormid (kliendikeskus, koostöö, tulemuslikkus, uuenevus ja vastutustundlikkus). Otsuseid langetades on nende abil alati hea kiire kontroll teha – kui otsus neid toetab, olen õigel teel.

3)Planeeri-tegutse-analüüsi-reageeri – Selline skeem aitab esiteks projektidega kiiremini ja lihtsamalt alustada (planeeri ja tegutse). Teiseks, kui midagi on teisiti, kui oodati, saab juurpõhjustele ka kiirelt jälile ja vajalikud muudatused teha (analüüsi ja reageeri). Seejärel algab ring uuesti pihta. Vastandiks tooksin välja tavapärase tegutsemise planeeri-tee-tee-tee järgi, mille puhul selgub alles projekti lõpus, kas see õnnestus või mitte. Selleks, et olla edukas, planeeri juba projekti alguses kalendris aeg „analüüsi ja reageeri“ faasile.

4)Lahenduskeskne mõtlemine – Sõna „viga“ on negatiivse tähendusega ja kutsub esile alateadliku vastasseisu. Olen täheldanud, et kui nimetada seda aga lahenduskeskseks mõtlemiseks, võtavad inimesed selle kiiremini omaks.

5)Tunnustamine – Vigadest õppimisega kaasneb ka üks oht – liigne tähelepanu vigadele ja selle käigus õnnestumiste iseenesest mõistetavaks pidamine. Nii saab vigadest õppimisest kiirelt vigade otsimine. Tasakaaluks tuleb aga ka nii suuri kui väikseid võite märgata ja tähistada.

Soovin kõigile julget pealehakkamist, edukat õppimist ja kiiret arengut!

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884