Tippmüüja: kellelegi ei meeldi, kui üritatakse müüa
Inchcape BMW müügikonsultandil Hans Kullamal on oma coach ja ta usub, et ole sa eestlane, prantslane või ameeriklane, kellelegi ei meeldi, kui talle üritatakse midagi ilmtingimata ära müüa.
Sina oled läbinud Southwestern´i raamatumüüjate peensusteni lihvitud müügikoolituse programmi. Kuidas eestimaalased näiteks closingu tehnikatele reageerivad?
Otsuseni jõutakse samm sammult läbi mitmete väiksemate küsimuste. Suurt rõhku pannakse hea müügiatmosfääri tekitamisele, nii et klient ei tunne survet, et ta peab ostma, vaid saab aru, et "ei" on sama ok vastus kui "jah". Kellelegi ei meeldi, kui neile üritatakse midagi ära müüa, olgu siis selleks eestlane, prantslane või ameeriklane. Kui toode meeldib ja vajadus on olemas ning tekitatakse hea müügiõhustik, siis inimestele üldiselt meeldib osta. Kui rääkida closingu tehnikast, siis pigem on see just igasugune vastand agressiivsele müügile.
Kuidas integreerida Southwestern´i kogemust B2B ärisse?
Kui Southwesternis ukselt uksele raamatuid müües õpetatakse tudengile, et kui terve pere on ümber laua, tuleb otsus palju lihtsamalt, siis täpselt sama moodi kehtib see B2B kohta. Lihtsam on ju jõuda diilini, kui laua taha saada vajalikud otsustajad mitte jääda lootma, et äkki projektijuht suudab ise otsustada ilma enda ostujuhti kaasamta.
Müügitehnikad ja müügipsühholoogia on väga universaalsed olenemata sellest kas tegemist on B2B müügiga või mitte. Erineda võib küll müügitsükli pikkus, aga peale selle enamik teisi aspekte on väga sarnased. Seetõttu õpitu Southwesternis on ka lihtsalt üle kantav B2B müüki.
Kui Sinul oleks müügicoach, millist tuge sa temalt eelkõige ootaksid?
Hetkel on mul isiklik coach olemas. Minu coachiks on Southwestern Consultingu üks legendaarsemaid coache, ameeriklane Jim Berka. Miks ma võtsin endale coachi ja miks ma just Jimiga koos töötan on sellepärast, et Jimil on antud valdkonnas üle 10 aasta kogemust. Läbi tema teadmiste ja know how on minu õppimiskõver muutunud lühemaks. Tunnen, et saan igast coachingu sessioonist motivatsiooni tugevalt juurde ja mul on mingi kindel järgmine siht, mille poole püüelda.
13. detsembril õpetab Southwestern Family of Companies tegevjuht ja müügirekordi omanik Dustin Hillis Eestis "Navigate 2.0" müügitehnikaid. Vaata programmi SIIN ja pane ennast kirja! Saadaval on veel 12 kohta!
Bestsales.ee toetajad:
