Tarmo Tamm • 26 november 2019

B2B müügis hoidu isehakanud otsustaja eest

Müügiinimesel, kellel puudub ärilt ärile müügi kogemus, võib olla keeruline harjuda mõttega, et on olemas mitu otsustajat, kes võivad kõik olla eri osakondadest ja eri staažiga, tõdeb Sellit´i juht Tarmo Tamm. Sugugi mitte kõik ei ole need, keda sa partneriks vajad.

Veel üks töötaja, kelle eest HubSpot müügiinimest hoiatab, on isehakanud otsustaja.  

Üha rohkem töötajaid on pinge all, kuna keskmine tehingu sõlmimiseks vajalike otsustajate arv on kasvanud kolme aasta taguselt 5,4-lt 2017. aastaks 6,8-le. Nende otsustajate rollid on nüüd mitmekesisemad, nagu ka nende asukohad. Ärilt ärile müügis tegutsev inimene peab seetõttu suhtlema laiema hulga klienditüüpidega ja tegema koostööd nii kohapeal kui ka eemal asuvate huvirühmadega.

HubSpoti turundusgeeniused annavad mõne nõuande, kuidas harjuda sellega, et ostuga tegeleb üsna mitu inimest. Nende soovitus on alljärgnev: selgita välja, kellega sa räägid ja missugusele otsustajale (või libaotsustajale) sa oled ligi pääsenud.

Esimene liik on väravavalvur, kes ei ole tegelikult otsustaja, aga kelle toetust sa sellest hoolimata vajad. Ta on juhiabi või isik, kes on seotud otsustajaga, kellele müügiinimene tegelikult juurdepääsu vajab. Kuigi nimetus „väravavalvur“ reedab tema ülesande, võib ametikoha tegelik nimetus tema seisust varjata. Sellises olukorras tuleks töötaja rolli mõistmiseks alguses näiteks küsida, kas ta töötab tihedalt koos otsustajaga, kellele sa tahad ligi pääseda.

HubSpot soovitab, et kui mõistad, et räägidki väravavalvuriga, siis tuleb temast mööda hiilida. Helista tagasi pärast ametliku tööpäeva lõppu, kuna siis pole tõenäoliselt väravavalvurit kohal. Seega ei saa ta su kõnet ise vastu võtta, enne kui see ülemuseni jõuab. Aga säärane strateegia ei tööta alati ja seda kasutades võid saada tagasilöögi.

Parem lahendus on väravavalvuri kaasamine: HubSpoti sõnul võib väravavalvur olla igati teadlik otsustaja valukohtadest, kontori vajadustest ja isegi ajakavast, mille jooksul ostuotsus võidakse teha. See tundub kahekordse müügitööna, aga mõnel juhul tähendab edukas väravavalvurile turundamine seda, et ta teeb osa tööst sinu eest ära, viies oma ülemuse pakutavaga kurssi.

Teine klienti esindav inimene, keda sa võid kohata, on mõjutaja. HubSpot kirjeldab teda kui alamastme töötajat, kelle on tegelik otsustaja pannud sinu toote kohta teavet koguma. Teda pole volitatud sooritama ostu või pidama läbirääkimisi, küll aga on talle antud ülesanne õppida müüja tooteid tundma. Nagu väravavalvurit, nii tasub ka mõjutajat kohelda enda väärtusliku liitlasena, sest see toob kasu. Et saaksid aru, kui palju võimu sellel mõjutajal on, uuri ettevõtte inimeste kohta, kes võivad toote kasutuselevõttu segada.

Kui müügiinimene jõuab tegeliku otsustajani, siis on ta jõudnud juhtivtöötajateni või kuhugi sinna lähedale. Siis on ta leidnud inimese, kes allkirjastab tšeki ja sõlmib tehingu. Mõnikord kohtab müüja otsustajat, kes tahab ka ise teenusepakkuja või toodet müüva inimese käest asja uurida. Enamasti jõuab müügiinimene otsustajani alles pärast seda, kui ta on väravavalvurist, mõjutajast või neist mõlemast edasi pääsenud.

Veel üks töötaja, kelle eest HubSpot müügiinimest hoiatab, on isehakanud otsustaja. See potentsiaalne klient on kahjulik. Ärilt ärile müügis tegutsev töötaja tunneb isehakanud otsustaja ära selle järgi, kui palju teavet niisugune isik ilma küsimata annab. See teave hõlmab muu hulgas tema olulisust firmas, samuti otsuseid, mida ta on volitatud langetama, ja isegi seda, kui palju talle makstakse. Suur osa sellest infost pole ilmselt tõsi ja mitte ükski osa sellest ei vii müügini. Kohe kui on selge, et inimene tõestab liiga palju oma tähtsust ja otsustusvolitusi, peaks müügitöötaja hakkama teist kontakti otsima. Tõeline otsustaja käitub harva nii.

Loe Sellit´i blogi SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884