Kärt Vilt • 2 detsember 2019

Unusta müügitehnikad, vajad neid vaid treeningul

Müügitehnika on nagu klaverimängu õppimisel heliredeli harjutamine. Seda tuleb teha, peabki tegema, aga ega keegi ei taha sinu heliredelit kuulata, ütleb müügipsühholoogia koolitaja Aira Tammemäe.

Müük ja psühholoogia on pealtnäha kaks väga erinevat valdkonda. Miks on psühholoogia müügitöös oluline?

Mulle tundub, et müük kätkeb endas kõiki neid samu teemasid, millega tegeleb ka psühholoogia. Näiteks inimese sees ja inimeste vahel toimuv, kognitiivsed protsessid, emotsioonide juhtimine. Müügi eesmärk on siiski mujal, see on eelkõige väärtuse ülekanne. Kui võtta nii, et müük on protsess ja psühholoogia teadmiste ja praktikate kogum inimesest, siis kõik, mis puudutab müügis inimest ja inimeste vahel toimuvat, saab sisendi psühholoogiast. Siin on ka teatud oht. Kavatsus peab olema õige ja eetika paigas.

Räägi pisut, kuidas sul õnnestus need kaks omavahel siduda.

Ma töötasin 15 aastat finantssektoris müügivaldkonna juhina ja tegin oma kõige suuremad vead just seetõttu, et teadsin inimesest liiga vähe. Teisalt oli mul kusagil taustal kogu aeg teadmine, et müügitöö võti on humanitaarvaldkonnas, TTÜ ärikorralduse magistrikraad ei olnud piisav. Nii läksin ma esialgu õppima Professionaalse Psühholoogia Erakooli eri praktikaid ning seejärel loomuliku käiguna tegema magistrikraadi psühholoogia erialal. Minu tänane koolitusprogramm eri inimtüüpidest müügis toetub mõneti minu magistritööle. Sidusin teadusliku isiksusetüpoloogia läbi sümbolite igapäevaste äriprotsesside, meeskonna toimimise ja ka müügiga. Seega kaks kooliharidust, erinevad kogemused müügijuhi ning psühholoogina ja eelkõige veendumus, et müügis on esikohal inimene.

Erinevad inimtüübid reageerivad müügitehnikatele väga erinevalt. Too näide sellest, kuidas ühe jaoks väga positiivne lähenemine võib teisele jällegi negatiivselt mõjuda.

Kasutan inimtüüpide sümbolitena Karupoeg Puhhi raamatu tegelasi. See on mänguline ning tavaliselt kõigile hästi arusaadav. Just eelmisel nädalal arutasime müügikoolitusel – tegemist oli kohvilahenduste hulgimüüjaga - millised oleksid head küsimused kontakti loomise etapis, ehk kuidas alustada uue kliendiga suhtlust. Keegi osalejatest pakkus, et tema uuriks, millist kohvi klient ise eelistab ning küsis minu käest, kas mõne inimtüübi puhul see ei sobiks. Jah, nii on. Näiteks Iiah tunneks selles küsimuses juba eos mingit ohtu, manipulatsiooni. See oleks liiga isiklik küsimus, millele ta vähemalt mõttes vastaks: Mis see teie asi on?. Samas Puhhist kliendi puhul oleks see küsimus väga õigel kohal. Ma toon oma koolitusel kümneid näiteid, kuidas üks või teine lause, rääkimata müügitehnikatest, eri klienditüüpidele mõjub.

Milline on kõige raskem klienditüüp, keda veenda ja kuidas seda peaks tegema?

Ma muidugi ei soovitaks kedagi veenda. Siin ongi väga oluline erinevus müügikoolituse ja müügipsühholoogia vahel. Müügipsühholoogia ei ole veenmiskunst vaid mõistmiskunst. Iga kord kui keegi müügikoolitajatest räägib mõjutamistehnikatest, tahaksin ma vajutada stopp-nuppu.

Kõige keerulisem on mõista seda inimtüüpi, kes sa ise kõige vähem oled. Müügipsühholoogias kindlasti ei kehti reegel, et müü nii, nagu sa tahaksid, et sulle müüakse. Vastupidi. Me alustame küll müügipsühholoogia koolitusel enda inimtüübi analüüsist, kuid liigume seejärel eri klienditüüpide juurde. Nemad ei osta nii nagu sina.

Kõige valusamalt saab müügiinimene ise pihta Iiahist kliendi reaktsioonidega, need võivad vahel ikka väga teravalt hinge lõigata. Kui sa just ise Jänese tüüp ei ole, siis ka tema lõputud urgitsemised, kauplemine iga sendi üle ning tavapärasest pikem otsustusaeg võivad keeruliseks osutuda. Notsu tüüp on jälle näiliselt väga hea klient, aga tema lihtsalt ei räägi probleemidest. Notsu tüüp ei ütle sulle, et ei, see mulle ei sobi. Ta lihtsalt noogutab ja hääletab siis jalgadega, kõnnib minema ja enam kõnesid vastu ei võta. Saa siis aru, et kes neist kõige keerulisem on.

Müügipsühholoogia koolitus toimub 28. jaanuar 2020.

Vaata programmi ja pane ennast kirja SIIN

Koolitaja: Aira Tammemäe

Millised on levinumad vead, mida tehakse müügitöös?

Mõneti veider, aga ütlen ikka, et müügitöö kõige suurem viga on müügitehnikatesse kinni jäämine. Müügitehnika on nagu klaverimängu õppimisel heliredeli harjutamine. Seda tuleb teha, peabki tegema, aga ega keegi ei taha sinu heliredelit kuulata. Isegi siis, kui oled selle perfektselt omandanud. Kui pianist astub lavale, istub klaveri taha ja paneb sõrmed klaviatuurile, siis kõik need heliredelid, tehnikad, sajad tunnid ühe konkreetse käigu timmimist on jäänud selja taha. Müük on improvisatsioon, mäng just selles hetkes, just sellel laval.

Kui saaksid anda ühe soovituse müügiga tegelevatele inimestele, siis mis see oleks?

Kuna ma eri klienditüüpide tundmise olulisusest olen juba rääkinud, siis sama oluline on müügitöötajal tunda iseennast. Õpi tundma oma kiikse, saa nendega sõbraks. Siis ei valitse emotsioonid sinu üle, vaid sina juhid ise oma emotsioone ja selle kaudu ka oma rahulolu müügitööga.

Küsimustele vastas müügipsühholoogia treener Aira Tammemäe  
Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884