Müügijuhi 7 nippi edukaks müügiks
Kuidas võib kaisulooma paitamine või piinlik vaikus müügitulemusi parandada? Eesti päritolu müügitarkvara ettevõtte Pipedrive müügijuht Raul Perdigao pani kirja oma kogemustel põhinevad universaalsed soovitused, mille järgimine aitab müügiinimestel olenemata valdkonnast oma tööd paremini teha.
Proovi ise kaupa, mida müüd
Tundub iseenesestmõistetav, et automüüja ei sõida oma potentsiaalse kliendiga kohtuma konkurendi äsja turule tulnud kabrioletiga. Kujuta ette müügiinimest, kes üritab müüa IOS-il põhinevat seadet, kasutades demomiseks Androidi. Kõlab uskumatult, kuid näen selliseid prohmakaid oma töös tihti.
Iga müügiinimene peaks müüdavat toodet või teenust ise testima, et olla sellega kursis pisidetailideni. Ainult kasutajana oskad sa potentsiaalsele kliendile selgitada toote või teenuse peensusi ning anda parimaid soovitusi murekohtade lahendamiseks. Samuti võimaldab toote või teenuse kitsaskohtade tundmine võimaluse keskenduda selle tugevustele.
Hoia head energiat: positiivsus on nakkav
Järgmine kord, kui hakkad valima numbrit müügikõne tegemiseks või oled minemas kohtumisele potentsiaalse kliendiga, ära unusta naeratada. Positiivne energia kandub üle kliendile, isegi üle telefoni. Selleks, et kogu päeva vältel end heatujulise ning energilisena hoida, tee pidevalt väikeseid pause, tööta püsti seistes või hoia oma laual näiteks pehmet mänguloomakest, mida saad paitada. Kõlab kentsakalt, kuid see aitab!
Paranda oma kuulamisoskust
Terve mõistus ütleb, et heal müügiinimesel jutt jookseb ning ta mainib müüdava toote või teenuse nime isegi täiesti teemavälises olukorras. Tegelikkuses on edukaimad müügiinimesed need, kes tegelevad potentsiaalse kliendiga vesteldes aktiivse kuulamisega. Alusta oma telefonikõne või koosolekut hästi läbimõeldud lühitutvustusega ning kuula, mida on vastaspoolel toote või teenuse kohta öelda.
Uuringud on näidanud, et edukamad on need müügiinimesed, kes kulutavad rohkem kui 50% ajast klienti kuulates, mitte ise rääkides. Kindlatesse raamidesse ja detailideni viimistletud müügipitch pärsib aktiivset kuulamist, kuna müügiagent on keskendunud hoopis ettenähtud lausete ettevuristamisele, mitte potentsiaalse kliendi tagasiside või murekohtade kuulamisele ja mõistmisele.
Müü seda, mis sul on, mitte mis tuleb
Sageli tuleb ette kliente, kellel on kindel soov, kuid sa tead, et sa ei saa neid soove täita. Ning sa tead ka seda, et kliendi soovi mittetäitmine tähendab kaotatud tehingut.
Kuldreegel on aga see, et isegi olukorras, kus ettevõttes on soovitud arendused lähitulevikus plaanis, tuleb müügis keskenduda sellele, mis on praegu olemas, testitud ning töötab. Nii saad juhtida potentsiaalse kliendi ootusi ning ennetada pettumustunnet. Igasugused tooteuuendused võivad edasi lükkuda ning viimane asi, mida sa tahad, on anda kliendile katteta lubadusi.
Õiged küsimused aitavad sul keskenduda olulisimale
Ma näen seda oma töös väga sageli… müügiinimene küsib potentsiaalselt kliendilt küsimuse ning esimese vastuse peale hakkab ta pakkuma “lahendusi” kõikidele kliendi probleemidele, teadmata nende tegelikke põhjusi.
Kui potentsiaalne klient on oma esimese vastuse öelnud, uuri edasi, et jõuda probleemi tuumani. Küsimused “Palun räägi mulle sellest täpsemalt” või “Sa tõid välja olulise kitsaskoha, aga mis seda põhjustab?” aitavad sul hiljem esitada strateegiliselt positsioneeritud pakkumise ning klient tunneb, et tema probleem sai personaalse lahenduse.
Õigete küsimustega saab ka aega kokku hoida. Olen näinud müügiinimesi, kes teevad tunnipikkuseid demosid, millest kliendi probleemi lahendamiseks oleks piisanud 2-minutilisest lõigust.
Kasuta piinlikku vaikust oma kasuks ära
Kui paus venib liiga pikaks, tekitab see ebamugavustunnet. Aga kui seda õigesti teha, võib vaikus olla võimestav. Pärast lühikest sissejuhatust ütle potentsiaalsele kliendile, millised on sinu ootused vestlusele ning kuhu selle tulemusena võiks jõuda. Seejärel anna sõna kliendile. Anna talle võimalus selgitada enda probleeme. Selline äraootav käitumine edastab kliendile sõnumi, et sa oled enesekindel ja omad olukorra üle kontrolli.
Tuginedes kliendilt saadud infole saad kokku panna väga hästi sihitud müügipitchi, mis katab kõiki esilekerkinud teemasid.
Tunne kliendi teekonda oma ettevõttes
Igal ettevõttel on ettekujutus, kuidas kliendid peaksid liikuma, et nende vajadused oleksid kaetud ning rahulolu tagatud. Mõtle jaekaubanduse peale, kus kauplustel on külastajate soovitud liikumine päris täpselt ära kaardistatud. Müügiprofina peaksid sa oma kliendi liikumisega igal hetkel kursis olema. Mitu kontaktpunkti tal ettevõttega on. Kas klienditoe või -edu töötajad on temaga kontaktis? Kas sina oled tema ainuke infoallikas või edastavad ettevõtte teised osakonnad samuti infot? Kas turundusosakond saadab talle automaatseid sooduspakkumisi?
Hästi läbimõeldud klienditeekond võib olla ka oluline müügitööriist, kuna klient teab, et tema eest hoolitsetakse igas etapis, ka siis, kui tehing on sõlmitud.
Bestsales.ee toetajad:
