Lauri Kinkar • 6 jaanuar 2020

Lauri Kinkar: Alusta müügiga nii vara kui võimalik

Rahvusvaheliste sõnumite saatmise platvormi Messentet üks asutaja Lauri Kinkar räägib, mida nad on oma teekonnal müügi kohta õppinud.

Lauri Kinkar  

Kinkar on viimased kuus aastat ehitanud rahvusvaheliste sõnumite saatmise platvormi Messentet, mida kasutavad ettevõtted, kellel on oma teenuse osana tarvis saate klientidele maailma eri paigus teavitusi, meeldetuletusi ja PIN koode (näiteks pangaautomaatide operaatorid, pangad jt.). Meeskonda kuuluvad veel Jaanus Rõõmus ja Marcis Jurson. Täna kasutatakse Messente platvormi ligi kahes miljonis väikeses äriprotsessis Peruust Singapurini.

Nad on seni kasvanud ilma väliseid investeeringuid kaasamata ja lõppenud aastal kolmekordistasid oma senist käivet. Kasvu on taganud B2B müük ja tänase päevani on tehtud väga vähe turundust.

Ettevõtte üks asutaja Lauri Kinkar toob välja mõned asjad, mida nad on sellel teekonnal müügi kohta õppinud.

1. Alusta müügiga nii vara kui võimalik

Kui me Messente asutasime, hakkasime müügiga tegelema niipea, kui toote esimene versioon valmis oli. Teadsime, et sõnumiplatvormidele on turg olemas, aga ausalt öeldes oli meil väga vähe aimu, kuidas see maailm toimib.

Et aru saada, kas oleme üldse õigel teel, hakkasime müüma. Kui keegi on valmis sinu teenuse eest maksma ja selle kasutusele võtmiseks aega kulutama, tead, et sellel võib päriselt potentsiaali olla.

Samuti kasvatab esimese maksva kliendi saamine tohutult enesekindlust, sest see näitab sinu poolt välja teenitud usaldust ja seda, et oled loonud väärtust.

Huvitaval kombel eksisteerib nähtamatu joon, mille ületab iga idufirma, millele tekib käive. Teekonda kuni selle jooneni nimetab Eric Ries terminiga „the audacity of zero”. See tähendab, et seni kuni käive on null, on see ettevõte tihti loona palju huvitavam. Räägitakse eelkõige potentsiaalist ja tõstetud investeeringute suurusest ning õhus ripub endiselt võimalus saada üleöö sajandi edulooks. Sellest hetkest alates, mil ettevõte teenib oma esimese dollari või euro, astutakse argipäeva ning edaspidi hinnatakse ettevõtet enamasti tema finantsnäitajate järgi.

Otsustasime selle piiri nii kähku kui võimalik ületada. Raha saamine klientidelt, mitte investoritelt, on andnud meile väga palju aega ja paindlikkust. Tänase päevani ei ole me pidanud kulutama ainsatki päeva Messente kui ettevõtte väärtuse peale mõtlemisele, mis on omakorda märkimisväärselt mõjutanud nii ettevõtte kasvu kui seda, kuidas me töötame.

2. Müümine ja müük ei ole sama

Kui alustasime, siis koosnes meie müügitiim mõnest üksikust müügiinimesest, kes katsid algusest lõpuni terve müügitsükli.

Kui aga ettevõte pisut kasvab ja müügitiimi tekib on rohkem inimesi, tuleb hakata otsima efektiivsemat mudelit.

Selle leidmiseks hakkasime oma müügiprotsessiga eksperimenteerima. Vahel taipasime kogenumatelt nõu küsida ning mõnikord ka võtsime seda kuulda. Mõned nõuanded olid väga kasulikud, mõned olid erakordselt halvad. Praegu tagasi vaadates võiks öelda, et õppisime oma eksperimentidest väga palju ning vähemalt osaliselt nö. leiutasime me ka jalgratast. Aga see oli meie jalgratas, mille leiutamist saime endale lubada, kuna teenisime raha.

Me pole ilmselt siiani leidnud ideaalset müügimudelit, aga oleme õppinud omajagu asju, mis on hästi töötanud.

a) Üks asi, mis meie jaoks toimis, oli müügimeeskonnas eraldi täiskohaga sales research rolli tekitamine. Kui tiimi tekkis eraldi inimene, kes otsis ja filtreeris potentsiaalseid kliente, kes sobisid meie paika pandud kliendiprofiiliga, sai ülejäänud müügitiim keskenduda neile müümisele.

Samuti andis see meile võimaluse panustada rohkem aega potentsiaalsete klientide detailsemaks analüüsimiseks. Näiteks määrasime kindlaks rea sündmusi (uuele turule laienemine, raha kaasamine jmt), mida jälgisime ning mis aitasid meil müügitegevusi paremini ajastada.

b) Võib-olla kõige mõjusam asi, mida müügi osas oleme teinud, on olnud kliendihalduri rolli tekitamine.

Iseenesest ei ole kliendihalduri roll midagi uut. Kuna platvormi kasutuselevõtt on lihtne ning kliendid ei ole praktikas vajanud väga palju abi. Seega arvasime pikalt, et meil ei ole kliendihaldureid tarvis.

Ühel hetkel näitasid müügieksperimendid aga seda, et meie puhul tähendab esimese tehingu sõlmimine tihti alles „jala ukse vahele saamist”. Kliendihaldurid aitavad klientidel saada platvormist maksimaalset väärtust ja avavad samas meile väga palju uusi ühiseid koostöövõimalusi.

3. Lase müügil endale teed näidata

Müüki peetakse tihti ühe kindla eesmärgiga protsessiks – jõuda tehinguni ning midagi maha müüa. Ja olgugi, et päriselt müügini jõudmine on kahtlemata suurepärane, jäetakse tihti tähelepanuta ettevõtte võimalus müügiprotsessi käigus õppida.

Ma toon näited vaid mõnest asjast, mida alati oma müügivestluste käigus proovime teada saada:

referrals ehk soovitused kellega peaksime järgmisena rääkima ning miks just nendega

● tagasiside meie platvormile, funktsionaalsusele, hindadele

● kuidas toimib valdkond, milles meie potentsiaalne klient tegutseb? mis on nende ärimudeli kõige olulisemad aspektid – asjad, millega peab täpselt naelapea pihta tabama, et olla edukas

● kuidas nende tegevusvaldkond üldiselt välja näeb, kes on seal tegutsevad liidrid, kuumimad nimed ja miks

● kuidas meie platvorm sobib nende “suurde pilti”

Vastupidiselt sellele, mida tihti arvatakse, meeldib inimestele peaaegu alati oma ettevõtetest rääkida. Sedalaadi info regulaarne kogumine juba varakult on erakordselt kasulik teadmaks, kuhu suunda võiks areneda sinu toode, millised peaksid olema müügiprotsessid või millele peaksid järgmisena keskenduma.

Muide, oleme mõned kõige paremad soovitused ja kasulikumad infokillud saanud inimestelt, kellest pole saanud meie kliente.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Äripäeva reklaamiosakond
Äripäeva reklaamiosakondTel: 6670 0111