Joonas Jõgi • 17 jaanuar 2020

Müügitöötaja parim sõber on telefon

Olenemata sellest, kas tegemist on klassikalise telemarketingi või visiitmüügiga, siis enamasti luuakse esmane kontakt potentsiaalse kliendiga telefoni teel. Telefoni teel suheldes tasub aga mõningaid asju meeles pidada.

Äripäeva Infopanga ja Fakturino Eesti juht Joonas Jõgi (vasakul) räägib täpsemalt, mida tasub telefoni teel suheldes meeles pidada, paremal Fakturino Sverige juht Axel Enblad.  

Kuidas telefoni teel rohkem müüa?

Kui suhtleme kliendiga telefoni teel, siis me ei saa kasutada kehakeelt. Erinevate uuringute järgi moodustab mitteverbaalne kommunikatsioon 60-90% kõikidest interaktsioonidest. Sellele järgneb hääl ja alles siis sõnad, mida me lausume. See tähendab, et kõige võimsam relv telefonis saab olema meie hääl.

Järgi struktuuri

Kirjuta enda müügitekst üles ja hoia seda kõnesid tehes enda ees. Vahet pole, kas selle kõne eesmärk on saada kohe müük või lihtsalt kohtumine potentsiaalse kliendiga. Iga kõne on erinev ja ei tasu liialt enda müügiteksti kinni jääda. Samas on oluline, et kõne oleks struktureeritud ja see on ka põhjus, miks on kasulik müügiteksti silmanurgas hoida.

Keeruline oleks ju minna pärast enesetutvustust kohe close-i ja alles pärast seda teha kaardistamine. Loogiline kõne algab enesetutvustusest, läheb edasi introsse (kaardistamine), sealt demo (tootetutvustus), siis temperatuur (kliendi valmisolek kokkuleppeks) ja siis closing (kokkuleppele jõudmine). Olenevalt tootest/teenusest võib lisaks olla price build-up (hinnavõrdlus) ja teisi müügiteksti osasid. Kõige olulisem on, et järjekord oleks paigas ja et kõige pikem ja põhjalikum osa oleks intro. Intro ehk kaardistus on see koht, kus müük kas toimub või ei toimu.

Tee pause

Kindlasti on mõni müügiinimene Sulle kunagi helistanud. Mis on peamine põhjus, miks enamus müügikõnedest ei jõua enesetutvustusest kaugemale? Uuringud näitavad, et kliendid tunnevad, et neid ei kuulata ning et müügikõne ei ole personaalne.

Miks müügiinimesed klienti ei kuula? Väga tihti on põhjus kartuses. Kardetakse teha pause, sest see tundub (ja sageli ka on) ebamugav. Inimene pelgab ebamugavust ja sealt tekib loogika, et kui ma ise kogu aeg räägin, siis klient ei saa mulle ära öelda. Jah, kliendid võivad Sulle siis viisakamalt ära öelda, aga kui Sa ei julge puudutada ühtegi valukohta ning reaalselt kuulata, siis on keeruline ka suuri tehinguid sõlmida. Tehke pause. Targad pausid suurendavad teie müüki tohutult.

Hea teada: Äripäeva Infopank on äriinfoplatvorm, mis aitab leida müügikontakte ja teha ettevõtetele taustakontrolli.

Ükskord kuulsin, kuidas meie oma müüja tegi 22-sekundilise pausi pärast oma lause lõpetamist. Natuke oli naljakas ka. Kindlasti ei ole pausi pikkus eesmärk omaette, aga kui te tahate kliendist aru saada ja erineda teistest müügiinimestest, siis see on vitaalse tähtsusega. „Teate, mul on üks idee… PAUS.“ Klient hakkab kaasa mõtlema ja enamasti isegi küsib Teilt: „Nii…?“. Kui aga vuristada kogu oma müügitekst minutilise monoloogina ette, siis ma garanteerin, et sealt müüki ei tule. Klient suure tõenäosusega lülitas end välja pärast teist lauset.

Tee kontaktide eesmärk täis

See kõlab väga loogiliselt ja pea kõik müügiinimesed teavad seda tõde. Sellele vaatamata tahetakse seda ära unustada. Üks pähekulunud lause, mille eest mõnes müügiosakonnas võib isegi „puuka“ saada, on: „Selling is a numbers game.“ Miks ma selle punkti siis välja toon, kui kõik seda teavad? Ikka sellepärast, et see on nii oluline. Me jälgime müügi tulemuslikkust oma tiimides päris lähedalt ja ausõna: ei ole olemas müügigeeniuseid, kes suudaks müüa 50% tulemuslikkusega. Ei ole ka selliseid, kes ei suuda mitte midagi müüa. Enamasti erineb tulemuslikkus mõne protsendipunkti võrra ja iga aasta on edukamad müüjad just need, kes suudavad rohkem häid kontakte teha ja läbi selle rohkem kliente saada.

Mäletan, kui müüsin ajakirju ja olin püstitanud osakonnarekordi päevamüügis. Siis läksin vahetusõpilaseks ja sain kirja, et mu müügirekord müüdi üle. Kibelesin siis mitu kuud välismaal, et tagasi tulles jälle rekord üle lüüa. Tagasi tulles arvutasin välja, mitu kõne ma pean tegema enda tulemuslikkuse juures, et rekord täis müüa. Teadsin, et pean suurusjärgus 100 kontakti tegema, et saada 30+ tellimust. Alustasin päeva kell 8.30 ja arvestasin, et mul on kvaliteetset müügiaega orienteeruvalt 12 tundi. Õhtuks oli rekord tehtud. Ei ole olemas häid ja halbu päevi müügiks. See, kes rohkem pingutab, see võidab.

3 olulist aspekti edukaks müügiks telefoni teel:

• järgi struktuuri;

• tee pause;

• tee kontaktide eesmärk täis.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Elerin-Mairit Murulaid
Elerin-Mairit MurulaidReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 55 547 471