Kuidas müüa eriolukorras?

Mercuri International tegevjuht Kaido Vestberg pani kirja mõtted, kuidas müüa eriolukorras. Praegune olukord on kehtestanud piirangud näost-näkku kohtumistele ning teatud valdkondades müük on keeruline.

Kaido Vestberg  Foto: Meeli Küttim

Tavapärased müügikohtumised tuleb edasi lükata, et vältida riskide võtmist. Siinjuures tuleb taaskord eristada müümist teenindamisest. Kui klient midagi soovib , näiteks isikukaitsevahendeid või WC paberit, tuleb talle seda loomulikult anda ja seejuures on võimalik ka mõningatel juhtudel lisamüüki teha. Otsene suhtlemine tuleb viia siinjuures minimaalseks.

Majandussektorite lõikes on olukord erinev

On kindlasti teatud sektorid, mis vähemalt esialgu jätkavad tööd nagu ehitus, logistika, toidukauplused, toiduainetööstus, sotisaalhoolekanne. Kuid on ka valdkondi, kus tagasilöögid on märksa suuremad nagu turism, restoranid-baarid, kulutuuriüritused ja ka koolitus-konsultatsioon. Teatud valdkondades toimub vilgas töö edasi, kuid müümine on piiratud. Nii näiteks arstid kirjutavad endiselt retsepte, aga nendele müümine tavavisiitide kaudu on piiratud. Autokindlustusi teeme endiselt, kuid B2B kohtumised sel teemal piiratud. Telekommunikatsiooni teenuseid kasutame veelgi enam, kuid B2B kohtumised samuti piiratud.

Kas eriolukorras üldse saab müüa?

Kindlasti saab, sest müüa, st mõjutada, saab alati. Küsimus on vaid tavarutiinide muutmises. Näost-näkku kontaktidele tuleb leida alternatiive. Paljud otsustajad on täna rahulikumas režiimis ja valmis kaasa mõtlema. Kui nad näevad kasu müüjaga suhtlemisest, on nad valmis seda ka tegema. Toidupoes tülitamine või uksele koputamine ei ole ilmselt parimad lähenemisviisid täna.

Tänapäeval pakub tehnoloogia palju võimalusi

Antud olukorras tehnoloogiliste vahendite kasutamine laieneb oluliselt veelgi. Kuid ka kasutades tehnoloogilisi võimalusi, tuleb mõelda, millist müümise viisi või stiili kasutada. Ka tehnoloogiliste lahenduste puhul saame rääkida tõmba (Pull) ja lükka (Push) strateegiast. Usun, et teadmatuse olukorras vähemalt paljudes sektorites lükka strateegia ei tööta. Samas on inimesed valmis süvenema täna enam artiklisse või videosse, see annab võimaluse tõmba strateegiat kasutada. Ka tavaolukorras inimesed soovivad ise rahulikult uurida, mitte lasta ennast müüjal mõjutada.

Tuleb leida õige müümise viis

Vaadates erinevaid müügistiile (assertiivne, suhte, konsulteeriv ja ekspert), on raske uskuda assertiivse müügi edusse. Agressiivne otsepost, (digi)reklaam või telefonimüük teemal, et osta nüüd ja kohe, ilmselt ei tööta. Me ei tea, mis meid ees ootab ja kui vähegi võimalik, lükkame kulutuste tegemist edasi. Raamatute ja tolmuimejate müügi tehnikad ei pruugi antud olukorras töötada. Kindlasti on võimalik müüa läbi huvi tundmise, uurides, kuidas kliendil läheb (suhte müük). On võimalus istutada kliendi pähe ka mõni uus idee (konsulteeriv müük). Ekspertmüük tähendab eelkõige klindi valmisolekut ja kui see olemas, saab ka seda stiili kasutada.

Vajaduse müük on olnud üheks lahenduseks kriisi olukordades

See kehtib ilmselt täna veelgi enam kui varem. Inimestel on ettekujutus, et nad saavad kõik vajaliku info. Samas annab see võimaluse kõiksugu šarlatanidele oma kaupa müütada. Usun, et inimesed saavad üha teadlikumaks ja teevad vahet teadmispõhise ja muu info vahel. Lahenduse müük toimib, kui inimene juba teab, mida otsib ja sageli jääb müüjal siin üle vaid teenindada. Vajaduse müük aga on kliendi jaoks mingi uue teema avastamine, mille peale ta varem ei ole tulnud. Olukorras, kus inimestel on enam võimalust süveneda, tasub seda lähenemist kasutada rohkem.

Väärtuspõhine müük või hinnakonkurents

Mida keerulisemad ajad, seda kõrgemale läheb otsustamine. Firma omanik on valmis investeerima, kui ta näeb sellest kasu. Kas sinu poolt pakutav kaup on investeering või kulu artikkel? Kui kulu artikkel, tuleb hinda vaadata, kui investeering, siis keskenduda saadavale kasule tulevikus. Lihtne ja loogiline. Peame ära otsustama, kas me müüme tarbekaupa (Commodity) või reaalset ROI-d (Return On Investment)

Sotsiaalmüük on lahendus

Eestis kasutatakse ka terminit sotsiaalne müük. Tõmmates paralleele sotsiaalmeediaga tundub sotsiaalmüük sobivam termin olevat. Vajadust saab edukalt müüa läbi sotsiaalmeedia kanalite. Siinjuures tasub mõelda, millist infot millises kanalis kasutada. Facebook ei ole LinkedIn ja sihtrühmad ning info mida neist otsitakse on erinevad. Sotsiaalmüügist on palju ka varem räägitud, kuid seda ei ole paljud veel võtnud tõsiselt. On saadaud hakkama ka ilma selleta siiani. Umbes sama seis on erinevate kaugtöö tehnoloogiate kasutamisega, kus vajadus sunniti meile peale. Paar aastat tagasi kirjutatud blogiartikkel tundus veel liiga uuenduslik, siis nüüd on see uus reaalsus nii mõnelegi müüjale ja müügiorganisatsioonile. Loe lisaks.

Kokkuvõtteks

Ekstreemsed olukorrad sunnivad meid muudatusteks, mille järgi on olnud ka varem juba vajadus. See protsess nüüd lihtsalt veelgi kiireneb. Vajaduse müük, väärtuspõhine müük ja sotsiaalmüük pole ju iseenesest midagi uut. Aga nüüd lihtsalt enam teisiti ei saa

Allikas: Kaido Vestberg blogi

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Äripäeva reklaamiosakond
Äripäeva reklaamiosakondTel: 6670 0111