Siim Salme • 30 aprill 2020

Kuidas kasutada telefoni müügi kasvatamiseks?

Klienditugi partner Siim Salme kirjutab ettevõtte blogis, et müük telefoni teel on väga oluline osa müügiprotsessis, erti praegusel ajal. Paraku teatatakse sellest etapist vähe, alahinnatakse sellega seotud nõuandeid-soovitusi, lähtutakse hoopis valedest eeldusteks ja tulemuseks on kahvatud müügitulemused.

Lühidalt mõned nõuanded, et oma müügitulemusi parandada:

1. Ära aja segamini klienditeenindust ja aktiivset müüki!

Klienditeenindus ehk passiivne müük on selline, kus klient pöördub ise oma soovidega müüja poole ja tal on juba eelnevalt väljakujunenud soovid. Seevastu aktiivse müügi puhul pöördub just müüja kliendi poole, selgitab välja ta objektiivsed vajadused ja tekitab kliendis ostusoovi vajadustele põhineva ja argumenteeritud müügiprotsessi kaudu ning seda järjepidevalt õigel ajal kliendige uuesti ja uuesti kontakteerudes. Tasub meeles pidada, et erinevate uuringute kohaselt unustab klient 24H jooksul 90% infost, mida sa talle annad. Tulemusi annab aktiivne müük!

2. Aktiivne müük nõuab heade tulemuste saamiseks selle seaduspärasuste tundmist, nendele põhinevate reeglite järgimist, müügiprotsessi eelnevat harjutamist ja enda häälestamist.

Kui arvata, et mis see müümine ikka ära ei ole, seda oskab ju niisama, siis ollakse kindlasti valel teel. Hea on eelnevalt läbi mõelda ja ka kirja panna müügiprotsessi põhipunktid ning nendele vastavad tekstid ja neid ka paar korda enne tegeliku müümise juurde asumist paar korda kujuteldava kliendiga „kuivalt“ läbi harjutada (siinkohal on peegel väga hea abivahend testimiseks või elukaaslane). Väga oluline on ka enda psühholoogiline häälestamine – niikuinii kaotusele häälestunud, ükskõiksed ja arad müüjad ei saavuta kunagi häid tulemusi. Enne mõtle, harjuta ja alles siis asu ka tegelikult müüma!

3. Hea müüja kuulab ja paneb kliendi rääkima

Üsna levinud on arusaam, et klient on võimalik nö. surnuks rääkida. Sama levinud on ka usk, et oma toodetest/teenustest tuleb võimalikult palju rääkida ja kindlasti viia kliendini detailideni nende omadused ja eripära. Tegelikult on asjad hoopis vastupidi. Ainult klienti oma küsimustega rääkima pannes on võimalik välja selgitada kliendi vajadused, millest ta ehk alati ise teadlikki pole. Samuti tuleb argumentidena kasutada ainult neid oma toodete või teenuste omadusi, mis aitavad lahendada kliendi probleemi (s.t. vajadusi), kõigist omadustest rääkimine ainult nõrgendab ja lahjendab kogu argumentatsiooniprotsessi. Mõtle välja küsimused, mis panevad kliendi oma vajadustest rääkima, kuula hoolega ja alles pärast seda esita oma nende toodete/teenuste argumendid, mis aitavad kliendi vajadusi rahuldada!

4. Eesmärgini viib järjekindel ja visa müümine

Kujundada kogu müümise protsess esimestest sõnadest kuni vestluse lõpetamiseni. Ära unusta, et peamine eesmärk võiks olla alati oma firmast ja selle toodetest hea maine kujundamine ja jätmine, ka siis, kui klient seekord midagi ei osta. Järgmisel korral on siis ikkagi hoopis kergem müüa ja kes teab, kui heaks võib just siis müügitulemus selle kliendiga kujuneda. Eelteadmised kliendist aitavad ka kindlasti kujundada iseendale reaalse müügieesmärgi iga kliendi puhul eraldi. Niisugust eesmärki on ka kergem saavutada kui lihtsalt umbmäärast head tulemust.

Müüja, kes kohkub ära esimestest vastuväidetest ega oska nendele reageerida, ei saavuta iial häid tulemusi. Seepärast on hea ka eelnevalt läbi mõelda kõik võimalikud vastuväited, et siis nendele konkreetses müügiprotsessis juba sujuvalt ja adekvaatselt reageerida. Ja muidugi ei saa siin jätta kordamata lihtsat reeglit: esimene kliendipoolne „ei“ ei tohiks veel tähendada müügi lõppemist tulemusteta. Hea müüja ei anna alla enne mitut „ei-d“. Samas ei anna tulemusi ka jäärapäine pealesurumine, iga „ei“ järel tasub proovida erinevat komplekti argumente. Diilid sünnivad uuringute kohaselt 5-12 kontakti juures (kõned, kohtumised jms) – 1 kõne ei ole piisav! Usu müümisel endasse ja siis usub ka klient sind!

Ära müü, aita lahendada kliendi mure!

Allikas: Klienditugi.ee blogi

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Äripäeva reklaamiosakond
Äripäeva reklaamiosakondTel: 6670 0111