Välishankeid pelgavad ettevõtjad loobuvad kergekäeliselt teenimisvõimalustest

Kuigi iga ettevõtja teab, et eksport on oluline käibekasvu vedur, löövad paljud sellele teenimisvõimalusele siiski käega, arvates, et uuele turule sisenemine eeldab kohalike kontaktide loomist ja edasimüüjate leidmist ning on seotud suurte reklaami- ja turu sissetöötamise kuludega.

Eesti Ekspordi agentuuri välishangete suunajuhi Madina Talu sõnul on sageli kõige lihtsam ja kuluefektiivsem viis uuele turule sisenemiseks hoopis välishangetes osalemine. Tema kinnitusel on Eestile tänu Euroopa Liidu liikmelisusele avatud rikkalik turg, milles osaleda julgevad täna veel vähesed Eesti ettevõtted.

„Näiteks tekstiilitoodete ja -teenuste sektoris, millega me täna aktiivsemalt tegeleme, paisatakse iga kuu hankekeskkondadesse sadade tuhandete eurode väärtuses hankeid. Et laiendada oma müügivõrgustikku ning hajutada ühele turule keskendumisest tulenevaid riske, tasub nendest võimalustest kinni haarata,“ soovitas Talu.

Tema sõnul jäävad ettevõtted välishangetest kõrvale peamiselt vähese teadlikkuse ja väärarusaamade tõttu. „Arvatakse näiteks, et takistuseks saab võõrkeelne asjaajamine ning üüratu mastaapide erinevus siinse turuga. Lisaks peljatakse tihedat konkurentsi ning usutakse, et välismaise ettevõttena mujal hanget võita pole lootustki,“ selgitas Talu.

Tegelikult saab professionaalset tuge kasutades taolistest asjaajamisega seotud takistustest üsna lihtsalt üle ning statistika näitab, et võiduvõimalusedki on üllatavalt suured. „Euroopa Komisjoni aruande kohaselt osaleb umbes 30% hangetes vaid üks ettevõte, paljud hanked kukuvad aga osalejate puuduse tõttu sootuks läbi. Näiteks osales 2018. aastal nii Tšehhis kui Poolas hangetel üle 50% juhtudest vaid üks ettevõte ning ka suurtes Euroopa riikides oli üksiku osalejaga hangete osakaal suur - Suurbritannias ja Hispaanias 34%, Saksamaal 21% ning Prantsusmaal 18%,“ tõi ta näiteid.

Tema sõnul ei tohiks kvalifikatsioon siinsete ettevõtete jaoks probleemiks saada - väikeriikide pakkujad esitavad sageli kõrgete kvalifikatsiooninõuete täitmiseks ühispakkumisi. On üsna tavaline, et kohalikul turul agressiivselt konkureerivad ettevõtted panevad välishankes osalemiseks seljad kokku, sest see võib tuua mõlemale osapoolele hädavajalikku tööd.

Ka ei pea ta vajalikuks karta välismaise hanke suurust, mis võiks siinsete ettevõtete tootmismahte arvestades üle jõu käivaks osutuda. „Euroopa Liidu hanketurult leiab eri mahtudes hankeid ning sageli on võimalik teha pakkumine väiksemale osale tervikhankest,“ ütles ta.

Talu sõnul toob hankes osalemine kasu ka juhul, kui hange kaotatakse. „Esiteks on hankes osalemine kahtlemata õpetlik kogemus. Praktilise poole pealt on suurimaks väärtuseks aga see, et hankes osalejad näevad konkurentide hinnapakkumisi, millele kõrvalistel isikutel ligipääs puudub. „See võib osutuda hindamatuks sisendiks järgmistel hangetel osalemiseks, lisaks saab sellest materjalist uusi väärtuslikke kontakte. Näiteks teeme meie oma klientide nimel sageli hanke võitjatele allhankepakkumisi, mistõttu võivad ettevõtted vaatamata hanke kaotamisele siiski reaalset tööd ja teenistust saada,“ sõnas ta.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Äripäeva reklaamiosakond
Äripäeva reklaamiosakondTel: 6670 0111