Miks ei tohi teha close'imisel järeleandmisi?
Seekordses Nimed müügitahvli saates vaatavad ja arutlevad Kaspar Kuntor ja Silver Rooger Dominate Salesist, miks ei tohi teha closimisel järeleandmisi.
Saates jätkatakse eelnevalt alustatud closingu teemat. Suur viga, mida enamik teevad on see, et ei analüüsita kliendi EI-sid ja nad ei kuula klienti.
Mille pärast klient ütleb EI?
• Kas ta sai Su pakutava väärtusest aru?
• Kas ta näeb selget erinevust konkurendiga ja see õigustab hinnavahet?
• Kas ta usub Su juttu?
• Kas tema arvates ka see toode ja firma suudab oma müügilubadustest kinni pidada?
• Või milline tõekspidamine või hirm (olgu see nii sisemine kui väline hirm) takistab tal edasi minemast?
Me kõik vihkame seda, kus meil kliendina on mingid kõhklused ja müükar selle peale lihtsalt esitleb toodet uuesti, proovimata lahendada meie kui kliendi piiranguid.
Analüüsime erineva iseloomuga näiteid - ka sellist, kus tavaliselt ei eelda suurepärast müügikogemust, kuid tänu millele suudeti piiravate uskumustega klient väga osavalt ostjaks saada.
Lisaks igaleühele iseseisvaks või müügitiimiga harjutamiseks, mängime läbi tüüpilised järelkõne situatsioonid - mida teha/öelda pärast pakkumise saatmist, et suurendada tõenäosust saada tellimus ja rahulolev klient.
Bestsales.ee toetajad:
