Rene Sildvee • 15 oktoober 2021

Kogemuslugu: Mis juhtub siis, kui müügimehed enam uusi kliente ei otsi?

Kõlab ilmselt täiesti ennekuulmatult, et ettevõtte juhtkond võtab vastu otsuse, millega tahetakse müügimeeste õlult uute klientide otsimine ära võtta. Vahel võib selline otsus isegi õigustatud olla, kui ettevõttel puudub kasvuambitsioon või kui tööd on nii palju, et juba olemasolevad kliendid kipuvad unarusse jääma. Kuid kuidas võidab sellisest otsusest ettevõte, kellel on suured kasvuambitsioonid? Aga just sellise otsuse võttis vastu Uus Maa Ärikinnisvara lao- ja tootmispindade osakonna juht Fred Linnukütt.

Uus Maa Ärikinnisvara lao- ja tootmispindade osakonna juht Fred Linnukütt  Foto: Raul Mee

Uus Maa Ärikinnisvara lao- ja tootmispindade osakonnas töötas veel selle aasta algul 3 maaklerit, keda toetas ka osakonna juht. Meeskonna fookus oli peamiselt suunatud turul saadaolevate objektide kaardistamisele, mis lõi ettevõttele suure eelise teiste samalaadsete kinnisvarabüroode ees.

Ettevõtte portfellis on täna suurel hulgal avalikus pakkumises mitteolevaid krunte ja äripindu, samuti on suhteid loodud väga paljude arendajatega ning ühtlasi sõlmitud lepingud ka mitmete selliste kinnisvaraomanikega, kelle objekte leidub ka avalikus müügis. Seda kõike arvestades jõudis olemasolev müügimeeskond paratamatult üsna vähe tegeleda kõigile saadaolevatele objektidele klientide leidmisega.

Müügitöö edukust vähendas kindlasti ka selle töö iseloom, mis on väga info- ja ajamahukas, samuti on tehingute müügiperiood ja lõpuleviimine suurt pühendumist nõudvad ning ajaliselt pikad. Niisiis tekkiski olukord, kus tuli leida kiireid lahendusi, et saada kõigile neile magusatele toodetele, mis tänaseks portfelli on kogunenud, ka uusi ostjaid?

Maaklerite töö restruktueerimine

Juhtkond otsustas maaklerite töö restruktueerida, võttes appi professionaalse ärikliendi müügiagentuuri, kelle ülesandeks sai koostada sihtgrupp objektide potentsiaalsetest ostjatest ning kaardistada nende äriklientide soove ja vajadusi, et leida objektidele uusi ostjaid.

“Sihtgruppide analüüs tõi meid teadmiseni, et firmasid, kellele võiksid Uus Maa lao-ja tootmispindade portfellis olevad objektid sobida, on turul ligikaudu 3000-4000. Arvesse võttes olemasoleva meeskonna töökoormust ja suutlikkust igaühega neist personaalselt ühendust võtta, kuluks neil kogu selle sihtgrupi läbitöötamiseks aega 6 aastat. Kaasates aga kasvõi ühe müügiassistendi Fontaktist, prognoosime, et Eestile saaks ringi peale teha isegi 1 aastaga”, iseloomustab koostööst sündivat sünergiat Fontakti poolt Rene Sildvee.

Niisuguse lähenemisega ehitab Uus Maa endale süstemaatiliselt väga infomahuka andmebaasi tuhandetest Eesti ettevõtetest, kus igaühe kohta on olemas täpne teave nende soovidest ning ajalistest plaanidest, mis edastatakse siis otse maakleritele ning kontaktivõtt Uus Maa esindajate poolt välistatakse nende klientide puhul, kellel hetkel kinnisvaraga seotud soovid puuduvad. Selline lahendus võimaldab vähendada kinnisvaraspetsialistide töökoormust, nii et nad tihtipeale väga aeganõudva ja tüütu kliendiotsinguga tegelemise asemel saavad pühenduda oma põhiülesannetele: leida uusi objekte, teenindada kliente kvaliteetselt ja kogu oma tähelepanuga ning juhtida lisaks ka ettevõtete uutele kinnisvaradele kolimise protsesse, olles ise samal ajal veendunud, et müügitöö kõige selle taustal ei peatu.

“Kui varem otsisime uusi kliente peamiselt objektipõhiselt ja sihtgruppe koostasime avalikest allikatest saadaoleva info põhjal, jäid tihtipeale paljud võimalikud ostjad üles leidmata ning toru tõstes ei teanud me kunagi, mis meid ees ootab. Nüüd aga, saades kõik eelsoojendatud müügivihjed meie professionaalselt partnerilt, teame me alati telefoninumbrit valides, et selle numbri taga on klient selge sooviga, millele meil on ka sobivaid lahendusi pakkuda”, iseloomustab tekkinud olukorda Uus Maa Äripinnad lao- ja tootmispindade osakkonnajuht Fred Linnukütt.

“Tänasel päeval on meie töökorraldus väga hästi tasakaalustunud – meil on palju häid kinnisvaratooteid pakkumises ning partneri poolelt tagatud suurem hulk kliente kindlate soovidega. Maaklerid saavad nüüd pühenduda ülesannetele, mis reaalselt vilja kannavad ja neile rohkem meeltmööda on, ning kogu osakond purjetab hüppelise käibekasvu kursil!”

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Äripäeva reklaamiosakond
Äripäeva reklaamiosakondTel: 6670 0111